Неочевидные ЦА застройщика

Снижение процентных ставок по ипотеке не стало стимулом для роста спроса на ипотеку. Об этом говорит РБК со ссылкой на всероссийские исследования Аналитического центра НАФИ. Сегодня взять ипотеку готовы лишь 39% взрослого населения страны, а в 2016-м таких было 38%.

Если не ипотека и не рассрочка, то что?

Дело не только в экономических причинах, но и в возрастающей социальной мобильности. Несмотря на традицию «моя дом – моя крепость», Россия перенимает общеевропейский тренд: люди кочуют вслед за работой и предпочитают снимать жилье поближе, чтобы не тратить время в пути.

Миллениалы предпочитают выбирать наиболее современные и качественные дома: квартиры в них часто бывает непосильно купить самому, но вполне реально арендовать. Сиюминутный комфорт «здесь и сейчас» оказывается гораздо важнее долгосрочных планов ввиду той самой мобильности.

Аренда от застройщика

Большое количество бизнесменов скупает квартиры в новостройках, чтобы потом сдавать их посуточно или на более длительный срок. Часть нераспроданного фонда можно продать владельцам апарт-отелей, часть – реализовать самостоятельно отдельным арендаторам.

Опция аренды квартир решает для застройщика сразу несколько задач: с одной стороны, люди примеряют на себя жизнь конкретно в этом районе и конкретно в этом ЖК, а, значит, будут склонны приобрести то, что уже достаточно обжили.

 «Возможно, это неплохой способ стимулировать продажи», — делится руководитель департамента продаж «Звезды Арбата» Екатерина Крапивина, где уже реализуется такой подход: премиальные апартаменты пользуются спросом, а благодаря общей с отелем инфраструктурой весь сервис в круглосуточном доступе.

Вид на апартаменты в «Звездах Арбата»

С другой стороны, это эффективный способ получить доход с непроданного квартирного фонда.

«Предложенный подход увеличивает линейку предложения, – хвалит изобретение Виктория Григорьева, гендиректор “Бест-новостроя”. — Девелопер компенсирует затраты на содержание объекта завершенного строительства до полной реализации проекта».

Аренда может напрямую влиять на продажи.

Например, застройщик жилого комплекса «Отрада» превратил нераспроданные апартаменты в апарт-отель и реализовал акцию «Не живи в чужой в ожидании своей»: купившие квартиру в период акции клиенты могли бесплатно жить в апарт-отеле до сдачи их корпуса. Апартаменты предоставлялись еще на три месяца после сдачи, чтобы жители могли сделать ремонт в новой квартире. Число обращений выросло на 32%, а план продаж застройщик перевыполнил на 34%.

Вид на ЖК «Отрада»

Как позиционировать такой продукт?

Несмотря на то, что аренда от застройщика как опция появляется все чаще, все еще мало кому в голову может прийти прицельно искать такой вариант. Чтобы продать продукт, необходимо объяснить людям, почему такой вариант лучше съема квартиры у физических лиц и во вторичном жилье.

Договор с застройщиком — стандартный и прозрачный, что является для арендаторов гарантией, что их, например, не выселят из квартиры в любой момент и не поднимут цену на аренду в одностороннем порядке.

В числе ваших преимуществ и современный ремонт, новая архитектура, отвечающая запросам времени, отсутствие андеграундного контингента среди жильцов.

Лизинг от застройщика

Еще в 2016 году «Инвесттраст» анонсировал опцию лизинга в своем ЖК «Новые Ватутинки»: потенциальные покупатели могли арендовать полностью меблированную квартиру, чтобы «протестировать» жизнь в микрорайоне. Все арендные платежи засчитывались в стоимость квартиры, а ее цена фиксировалась на год. После года право выкупа по фиксированной стоимости пропадало, но платежи по-прежнему шли в зачет – теперь уже рыночной стоимости квартиры. Уже на подготовке к масштабному развертыванию кампании было забронировано 11 квартир.

ЖК «Новые Ватутинки»

Как позиционировать лизинг?

Застройщик может задействовать и финансовую структуру. Особенно привлекательным лизинговое предложение будет для «ипотечных отказников» (например, для тех, чей доход неофициален), так как условия у таких компаний мягче, чем у банков. Кроме того, лизингополучатель в любой момент может разорвать договор без последствий, что невозможно при ипотечном кредитовании.

Еще одна целевая аудитория лизинга – юридические лица. Для предпринимателя взять у вас в лизинг несколько квартир для, к примеру, апарт-отеля намного выгоднее: налог на доход и имущество будет обходиться ему в существенно меньшую сумму. К тому же ему, как лизингополучателю, будет возмещен НДС.

Расширяя линейку предложения, вы не только охватываете теневые сегменты аудитории, но и зарабатываете имидж гибкого и лояльного застройщика.



Поделитесь
с другом

Поделиться в vk
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в facebook
Поделиться в email

Запросите
предложение