xwrnAYzLMVY1-e1518425255430
Sells

Sells

Алексей Чемагин: «Я поймал волну!»

В откровенном интервью Sells директор по маркетингу и лояльности группы компаний «Автоград» Алексей Чемагин рассказывает о работе с 19 мировыми брендами, своей зарплате и о том, стоит ли сейчас идти в автобизнес. 

 

— Вы начали свою карьеру в автосалоне «Ford» с должности менеджера по продажам. А всего через два года стали уже его директором. В чем секрет успеха Алексея Чемагина?
— Это не вызвано какими-то особенными моими талантами. Хотя, конечно, успехи были выше среднего, плюс ответственность, старательность… Когда я пришел в «Автоград» в 2006 году, рынок стремительно рос, руководители отделов продаж и директора салонов уходили на новые позиции, а самых перспективных сотрудников двигали на новые места. Вообще до середины 2008-го было самое активное время роста автобизнеса: автосалоны росли как грибы. Я пришел в «Автоград» продавцом, и мне с самого начала было интересно работать. Это здорово, что ты можешь сам влиять на свои результаты: работая до этого в госструктуре я получал 10-15 тысяч в месяц, а тут почти сразу 35-40. Конечно, это был супер-рост. Для того времени – уму не постижимо.

 

— Маркетинг был неотъемлемой частью работы с самого начала или вы окунулись в эту сферу чуть позже?
— Когда работал продавцом и начальником отдела продаж, считал так: мы – бойцы и делаем успех компании на переднем крае, а маркетологи занимаются какой-то ерундой: визитки печатают. Потом, после кризиса 2008 года объемы продаж упали кратно. Было очень тяжело: покупали автомобили мало, еще и ПТС не было в наличии, потому что банки наступили на горло. Но мы выжили и сохранили независимость. Время маркетинга пришло чуть позже, в 2010-м, когда поняли, что рынок выравнивается. Тогда мне и поступило предложение стать директором по маркетингу «Автоград». Сначала подумал: «Ну это же не серьезно, буклеты и визитки печатать!». Начал читать книги, статьи по маркетингу, мнение изменилось и я согласился.

— Как шли дела уже в должности директора по маркетингу группы компаний «Автоград»?
— В тот момент у меня не было опыта в маркетинге, и на первом этапе руководство пригласило к нам опытного маркетолога из Екатеринбурга Андрея Фирсова. С ним был контракт на год: поставить маркетинг и научить меня. Мы вместе с Фирсовым сформировали отдел маркетинга, и я уже прекрасно понимал, что и как должно работать.

— Насколько я знаю, сейчас вы курируете все отделы маркетинга у разных брендов «Автограда». Какую роль в холдинге вы играете сейчас?
— В 2014 году мы изменили структуру маркетинга. До этого у нас был один отдел маркетинга на всех дилеров, директора салонов были заказчиками маркетинговых услуг в управляющей компании, и мы, с помощью отдела маркетинга, удовлетворяли их потребности. Часто возникало недовольство: бизнесу не хватало внимания. В итоге мы перевели маркетологов в подчинение директорам салонов. Теперь маркетологи включены в структуру бизнеса, знают, как работают менеджеры по продажам, есть ли автомобили и т.д. Формально они вышли из моего подчинения, но всё под контролем — бюджеты, планы, любые затраты мы согласовываем вместе. Составляем план действий на месяц и вместе его утверждаем. Я стараюсь не мешать им работать (улыбается).

— Вы долгое время работаете с мировыми брендами. Как меняется образ автомобильных компаний в глазах тюменцев последние несколько лет?
— Раньше, когда наш человек пересаживался с отечественного авто в иномарку – с горящими глазами говорил: «Вау! Ничего себе!». Помню, как сам пересел с «восьмерки» в подержанную иномарку и думал: «Что это вообще такое? И где наш автопром! Как на этом можно было ездить?!» (смеется). Сегодня в автосалоны, как правило, приходят те, кто уже владел иномарками. Безусловно, клиент стал более привередлив и работать с ним сложнее.

— Как автопроизводители относятся к своим брендам?
— Одна из самых прибыльных компаний в мире – Porsche. Ее пример показывает, что можно делать меньше, а получать больше. А можно работать до упада и ничего не получать. Когда я начинал работать с «Форд», Focus был народной машиной. Затем в массовый сегмент зашли конкуренты: корейцы и китайцы. Если оставаться там, то придется конкурировать с ними: производить дешевые и не очень классные автомобили. В итоге появилась стратегия, согласно которой «Форд» должен стать более эмоциональным и желанным брендом для молодых профессионалов. Поэтому он и стал дороже. Получается теперь у Форд золотая середина. Все автомобильные бренды двигаются в этом направлении.

— А не боитесь оставаться в середине? Сейчас ведь клиентам, чаще всего, нужно либо самое дешевое, либо нечто эксклюзивное, брендовое.
— Не боимся. Опасно быть в какой-то нише хуже других. Мы сейчас в среднем ценовом сегменте среди автопроизводителей России и у нас немного конкурентов. Можно быть где угодно: внизу, вверху, в середине, между серединой и верхом – хоть где. Важно отличаться чем-то и предоставлять соотношение «цена-качество». А своя аудитория всегда найдется. У нас в линейке брендов имеются и более дешевые(Чери, Лифан, Рено), и более дорогие автомобили(Ягуар, Ленд Ровер, Субару, Вольво).

— Что происходит с авторынком Тюмени после кризиса, вначале люди скупали автомобили, не зная, что будет дальше, а затем цены на машины снизились. Что творится сейчас на автомобильном рынке региона?
— В 2014 году, когда курс доллара резко вырос, люди поняли, что начинается что-то нездоровое и нужно как можно быстрее потратить рубли. Автомобили в тот момент подорожали в некоторых случаях даже на 50%. Тогда продажи сильно упали. Потом была корректировка, но настолько незначительная, что ее нельзя назвать снижением цен. Машины всегда росли в цене. Сколько я работаю, они каждые полгода стабильно дорожают и не было ни разу, чтобы они дешевели. В 2017 году наблюдаем существенный прирост к 2016 году, в России +8,5%, в Тюмени +25% за полгода.

— Расскажите подробнее про маркетинговые инструменты, которые вы используете в «Автограде»? Удается ли управлять автомобильным рынком Тюмени?
— 90% маркетингового внимания направлено на то, чтобы привлечь покупателя. Купив у нас машину, клиент приедет на сервис. А если мы ничего не продадим, продаст конкурент и клиент поедет к другим дилерам. Все стандартизировано со стороны автопроизводителей. Согласовывать приходится почти все: тексты, рекламные макеты, внешний вид сайтов в сети Интернет, требования к дилерским центрам. Если приехать в любой другой город, где есть «Форд», то дилерский центр будет практически такой же и сайты одинаковые. Все начиная от плитки, внутренней отделки, мебели и освещения по одному стандарту. То же самое и по другим брендам. Маркетинговую политику формируют глобально, в головном офисе компании. Имиджевая составляющая формируется в каналах с большим охватом: на телевидении, в федеральных изданиях, на радио. В Тюмени мы продвигаемся больше тактически. У нас уже есть понимание бренда, и мы сообщаем клиентам повод приехать к нам сейчас, т.е. есть ли машины в наличии, скидки, спецпрограммы, и так далее.

— Насколько важны для «Автограда» социальные сети?
— Социальные сети пока только набирают популярность и силу. Для нас они не самый приоритетный канал. Наша основная аудитория – люди в возрасте 30+. Они не родились с гаджетами. Да и мало кто умеет продавать в социальных сетях. Я вижу периодически тех, кто говорит: «Я продаю!». Но я еще не видел тех, кто в соцсетях продаёт автомобили. Хорошо идут не дорогие и импульсные покупки. Автомобиль – это ни разу не импульсная покупка!

— Что для вас важнее онлайн или офлайн-маркетинг и почему?
— Мы так не разделяем. Для нас все это — способы коммуникации с клиентом. Конечно, онлайн-коммуникации набирают все большую популярность, и мы это используем. Например, есть попытки создать мобильное предложение. Пока нет удачного инструмента для реализации, в соотношении цена-качество, но мы все равно это реализуем. Хотим попасть к клиенту в смартфон через мессенджеры.

— Стоит ли сегодня идти в автобизнес?
— Стоит. Но я бы порекомендовал делать карьеру не в продажах или маркетинге, а в автомобильном сервисе. Он будет развиваться и специалисты будут востребованы. Автомобилей в Тюмени уже очень много. Парк автомобилей растет. Машины нужно обслуживать. В Тюмень уже начинают заходить федеральные сети сервисных станций. Даже нам уже можно чему-то поучиться у них. Сейчас дилерам приходится перестраивать сознание: к нам приезжают не потому что мы-официалы и деваться некуда, а потому что автолюбителю тут классно и комфортно. Раньше нам ничего не надо было делать – Форд сломался, куда его девать? Только дилер! А теперь есть много крутых СТО. Люди там зарабатывают пятизначные суммы в месяц и шикарно себя чувствуют. Поэтому важным направлением в маркетинге сейчас для нас является клиентская лояльность. Уже больше 2-х лет измеряем NPS, и активно работаем над улучшением качества услуг в сервисе.

— Совет тому, кто только пришел в маркетинг
— Идите в Интернет-маркетинг. Будущее маркетинга за этим. Так или иначе весь офлайн-маркетинг уйдет в онлайн или будет с ним взаимосвязан. Будущее в глобальной сети и компания Sells — хороший пример, который иллюстрирует это.

Поделитесь постом
с другом