О психологии покупателя новостроек

Статьи
О психологии покупателя новостроек

Городская среда меняет нас и влияет на условия жизни современного человека. Если в Москве обсуждаются утопические идеи постройки элитного жилья, то в других регионах насущные вопросы: высокий ипотечный процент, монополизм застройщиков.

В этой статье мы не откроем Америку, все это и так знают. Но, как показывает практика, почему то не всегда делают. Мы повторим это снова, на случай, если у вас есть сомнения по поводу эффективности этих пунктов.

Потребитель – это одна из основных социальных ролей человека. Застройщики часто не учитывают потребности покупателей, создавая жильё для среднестатистического человека, в то время, как во всём мире все уже работают по-другому. Дом должен быть комфортным изнутри и снаружи. Вот тут нужно сделать упор на психологию.

Эту тему мы еще не раз затронем в других статьях, а пока…

Менеджеры среднестатистической внешности продают больше

Этот феномен доказан ещё в 60-е годы прошлого века. В McDonald’s у официанток с макияжем средний чек был скромным. Тогда всем запретили краситься, после чего продажи выросли в 2 раза. Причина оказалась проста: люди чувствовали себя уютнее, покупая у продавцов среднестатистической внешности. Жены не ревновали мужей, менее симпатичные молодые люди чувствовали себя в своей тарелке и т.д.

У риелтора со среднестатистическим лицом процент продаж всегда будет выше, потому что его внешность располагает к доверию и делает продавца более надёжным в глазах покупателя. Человек действует, ориентируясь на свои инстинкты. Данное правило никогда не изменится.

Наличие зелени во дворе повышает продажи

В нашей стране при планировке многоэтажных домов зачастую делаются совершенно «интересные» вещи. Сначала рисуется красивый дом, его планировка, запускаются отделы продаж и маркетинг. И только по факту строительства, примерно за месяц до сдачи дома, застройщик задумывается о благоустройстве прилегающей территории.

Пример – роддом. Статистика гласит, что роженицы, которые видят из окна палаты зелень, выписываются раньше, чем женщины, что видят в окне пустоту. Это психологический эффект. У людей, наблюдающих настоящую зелень, живые цветы или деревья, запускается биологический процесс. Вырабатывается гормон, позволяющий быть счастливыми и здоровыми.

Именно поэтому застройщику нужно понимать, что наличие деревьев в спроектированном им дворе улучшает продажи. Природу и естественные ощущения не обманешь. Наоборот, нужно поддерживать их. Одна из теорий, подтверждающих взаимосвязь, — фрактальная. Мы зависим от фракталов (самоповторяющихся структур), деревья входят в их число.

К тому же, уже научно доказано, что у людей, которые видят зелень из окна, вырабатывается гормон счастья. А счастливый покупатель принесёт больше денег, чем несчастный.

Сделайте часть планировок типовыми

В США провели эксперимент, спроектировав дома с типовыми планировками и кардинально новыми, но более удобными. Людям предлагалось посмотреть их и выбрать тот вариант, в котором они захотели бы жить. Большая часть респондентов выбрала дома с такой же планировкой, в которых выросла. Подсознательно при выборе квартиры человек остановится на варианте, максимально похожем на первое жильё, в котором он вырос. Так происходит, потому что возникает ассоциация с уютом.

При покупке второй квартиры условия изменятся. Покупатель станет учитывать не только чувства и эмоции, но и объективные причины на основе прошлого опыта. Поэтому застройщику при проектировании планировочных решений стоит учесть и ту и другую аудиторию.

От этих знаний должен отталкиваться продавец. Нужно понимать, что человек, выросший в частном доме, вряд ли купит жильё с типовой планировкой. Зато его с удовольствием приобретёт тот, кто вырос в подобных условиях.

Сделайте акцент на 1 и 2 этаже

Хороший тон дизайна — это правильно расставленные акценты. Чтобы сделать фасад ярким и интересным, не нужно полностью раскрашивать дом. Конечно, это принесет определенный эффект, но главное, необходимо сделать так, чтобы запомнилась сама среда, где будет находится человек. Можно даже покрасить весь дом белой краской, сделав акцент на первых двух этажах, отделав первые этажи фактурным материалом (кирпичом, например) или сконструировать красивые окна, резные перила. Такой ход поможет привлечь покупателей, причём на бессознательном уровне.

Лучший продавец - тактильные ощущения

Всё, до чего можно дотянуться рукой (стена, пол, перила), нужно делать из качественного материала. Тактильные ощущения очень важны. Одного прикосновения может хватить, чтобы повернуть процесс продажи в нужное вам русло.

Плохой пример – шикарные и дорогие карнизы при относительной дешевизне остальных элементов. Почему? Потому что находятся они в труднодоступных местах. Качество жилого комплекса покупатель определяет по тротуарной плитке (условно говоря). Это значит, что он оценивает его по тем элементам, которые ему проще всего увидеть и потрогать.


В заключение

Какое влияние имеют фасады на продажи квартир в новостройках? Самое прямое, потому что покупая товар, любой человек смотрит, в первую очередь, на обёртку. Фасад – это лицо здания. Покупатель выбирает именно то жильё, которое он представляет себе в своём воображении. Это жильё должно быть комфортным, защищающим не только от непогоды, но и от жизненных невзгод, от негатива. Задача маркетолога — выяснить страхи и негатив, имеющиеся у покупателя, чтобы потом на этом построить эффективную и полезную для обеих сторон работу.

Вернуться к списку

Интересные посты

Как привлечь больше инвесторов в отдел продаж застройщика?

Как привлечь больше инвесторов в отдел продаж застройщика?

Обсуждаем важную во времена перемен тему: как организовать инвестиционный поток...

Почему трафик в отдел продаж растет, а продажи — нет?

Почему трафик в отдел продаж растет, а продажи — нет?

Некачественные лиды или саботаж продажников? Когда большой трафик – не гарант ко...

Топ комментариев, которые точно оставят ваши будущие жильцы

Топ комментариев, которые точно оставят ваши будущие жильцы

В какой момент зарождается жизнь в промо-группах ЖК и как работать с недовольным...

5 принципов мобильности в недвижимости

5 принципов мобильности в недвижимости

«Приспособься или вымрешь»: почему застройщик должен подстроиться под стиль жизн...

Подписка

Подписаться на блог

нашей компании
Подписаться