Как развитие корпоративного онлайн-блога усиливает интернет-маркетинг и объёмы продаж застройщика?
Опытные управленцы и предприниматели со стажем подтвердят: ещё 15-20 лет назад для привлечения клиентов было необходимо лишь открыть бизнес, повесить вывеску и напечатать статью в газете.
И всё. Вопрос продаж недвижимости закрыт.
Сейчас такое не сработает.
Да. Даже особо любимая российскими компаниями контекстная реклама, — Яндекс.Директ, — присутствует на рынке почти 17 лет. И если 17 лет назад привлечь сотни покупателей было обыденностью, то сейчас контекст требует особого подхода.
Яндекс.Директ и сейчас позволяет получать клиентов. Следует лишь учесть то, что за 17 лет конкуренция за позиции выдачи в Яндекс.Директ выросла в разы, и не всегда компании имеют возможность получить нужное количество обращений по приемлемой цене. Особенно, если рекламный бюджет небольшой.
Но как же тогда решить вопрос роста количества продаж, не приписывая нолик к цифре рекламного бюджета? Как вырваться из конкурентной бойни за клиентов?
Одна из главнейших причин сливов рекламных бюджетов, неэффективного маркетинга — это незнание пути клиента к покупке.
До сих пор большинство маркетологов считают, что продажа — это “когда покупатель перевёл деньги”. Однако, это неверное понимание предмета цикла сделки.
Перед тем, как прийти к покупке, потребитель совершает ряд типичных действий. Этот ряд называют процессом принятия решений о покупке.
Стадия №1 — осознание потребности
Ваш будущий покупатель сталкивается с проблемой. И её нужно решить. Возможно, с помощью вашего продукта.
Стадия №2 — Поиск информации
Будущий потребитель начинает собирать информацию по решению своей проблемы. Если эта проблема — приобретение новой квартиры, то этой информацией часто выступает наличие финансовой возможности, результат от покупки квартиры, желаемый район и т.д.
Он опрашивает родственников, друзей, приятелей и коллег на работе. После — заходит в интернет, чтобы изучить вопрос более обширно и более конкретно .
В этот момент пользователь УЖЕ приходит к вариантам решения проблемы, подбирает понравившиеся варианты жилых комплексов, варианты планировок, погружается в плюсы и минусы тех или иных объектов недвижимости.
Стадия №3 — Оценка вариантов
Собрав все “за” и “против”, без пяти минут покупатель выбирает пару подходящих ему продуктов и изучает их более предметно. На этой стадии он понимает, что конкретно будет приобретать.
Стадия №4 — Покупка
Сделка проведена, продукт отгружен. Вы достигли цели, деньги оказались в кассе. Однако потребитель продолжает сталкиваться с продуктом на следующих стадиях:
Стадия №5 — Потребление;
Стадия №6 — Оценка вариантов по результатам потребления;
Стадия №7 — Освобождение.
Обратите внимание: перед тем, как деньги оказались у вас, потребитель прошёл несколько стадий, в течение которых ему приходилось соотносить свои потребности, предложения рынка, искать свой «идеальный» вариант.
Большая часть игроков рынка стремится поймать клиента на стадии №3 (“Оценка вариантов”). На первый взгляд, это логично: потребитель готов выбирать вариант, платить деньги. Однако в нынешних условиях рынка участие в подобной схватке за клиента выходит в копеечку, хотя контекстная реклама и окупается во много раз. Компания продвигается по конкретным “горячим” ключевикам, содержащим слова “купить”, “заказать”.
Может, следует обратить внимание и на другие этапы принятия решения клиентом? Предлагаем вновь рассмотреть путь клиента к продукту:
- Стадия №1 — осознание потребности
- Стадия №2 — поиск информации
- Стадия №3 — оценка вариантов
Будучи на этапе №2, потребитель ищет необходимую ему информацию. Он изучает свою проблему, вбивает в поисковик целевые запросы, натыкается на форумы и статьи.
Но он не видит рекламных размещений. Это предсказуемо: клиент не горячий, и платить за его клики никто не готов. Однако, рано или поздно, но автор поискового запроса созреет, и будет искать конкретную квартиру, — и монитор его компьютера наполнится рекламой.
Почему бы не соприкоснуться с потенциальным покупателем на ранних этапах?
Мы в Sells уверены: чтобы суметь расположить к себе пользователя задолго до конкурентов, следует внедрять решения на основе контент-маркетинга. А именно — развитие блога компании.
Опыт показывает: статьи и видео с ответами на вопросы потребителей позволяют привлекать покупателей. Это происходит за счет:
- Роста доверия к компании. Изучая статьи, наглядно иллюстрирующие решение проблем заказчика, пользователь воспринимает вашу компанию как эксперта. + 10 очков к уровню узнаваемости;
- Менее агрессивного поведения. Если реклама призывает совершить целевое действие, статьи и публикации в корпоративном блоге или видеозаписи пользователи ищут самостоятельно.
Плюсы?
- Меньше борьбы с конкурентами, больше клиентов;
- Вылавливая покупателя на ранних стадиях, вы получаете более лояльного, “прогретого” по отношению к вам клиента;
- Условно бесплатное продвижение. Не надо платить за каждый переход. нужно лишь выбиться на нужные позиции;
- Статьи, размещенные в корпоративном блоге, позволяют повышать лояльность платно привлеченного трафика.
Да, развитие блога компании требует усилий.
- Определение семантики запросов будущего покупателя;
- Формирование интересных и важных для пользователя тем публикаций;
- Статьи требуют сочетания полезной информации, seo-оптимизации для выдачи в ТОПы и читабельного оформления.
Действенным будет и подключение контекстной рекламы по “тёплым” запросам, чтобы получать трафик на статью. В любом случае, усилия будут оправданы. Существуют примеры, когда контент-маркетинг позволяет достигать показателей ROI (возврат инвестиций в рекламу) до 800%.
В среднесрочной перспективе такая стратегия способна существенно усилить маркетинговую составляющую любой компании.
В следующих статьях мы расскажем:
- Как правильно определить темы для публикаций в блоге — и получать больше посетителей?
- Кому доверить процесс написания статей в корпоративном блоге?
- Как правильно «состыковать» корпоративный блог и прочие инструменты интернет-маркетинга?