Базовые принципы работы с агентствами: как начать

Статьи
Базовые принципы работы с агентствами: как начать

Отношения между девелоперами и агентами на российском рынке менялись за последние 15 лет несколько раз. И если в 2007 году сотрудничества не существовало, то по мере развития рынка и его адаптации к кризисам девелоперы стали все чаще инициировать партнерство с риелторами. Сейчас такое партнерство входит в стандарт старта продаж.

Наш материал — о том, как сделать этот канал эффективным. Если вы еще только планируете подключать этот канал, обратите внимание на практические рекомендации по базовым партнерским договоренностям.

Итак, риелторы — больше не соперники, и могут решить одну из главных проблем — нераспроданный квартирный фонд.  Взаимодействие с агентствами хорошо развито в регионах с большим миграционным потоком: Москве, Санкт-Петербурге, черноморском побережье. Люди, переезжающие туда, не знакомы с местным рынком недвижимости, и, боясь нарваться на недобросовестного застройщика, обращаются к экспертам отрасли — агентствам.

Взаимодействие с риелторами выгодно в любом регионе, особенно, если ваши конкуренты еще не наладили с ними сотрудничество.

Как построить работу

Существует несколько партнерских моделей: эксклюзивное право продажи для одного агентства, взаимодействие с несколькими, подключение своего отдела продаж.

Вариант передачи всего квартирного фонда агентству достаточно рискован, потому что позволяет агентству диктовать свои условия, поэтому несколько партнеров — более надежный вариант.

Девелопер может сэкономить, не открывая собственный отдел продаж и полагаясь только агентства. Однако это часто приводит к затягиванию сроков продаж, особенно, если проект нестандартный.

Самой эффективной показала себя стратегия совместных продаж, когда часть квартир продаете вы, а часть — агентства. Используя маркетинговые инструменты, вы создаете свое присутствие в медиапространстве и стимулируете поток лидов в свой офис; клиенты агентств, в свою очередь, будут склонны выбрать из предложенного именно ваши квартиры — ведь они уже о них слышали.

Удобство сотрудничества играет важную роль в налаживании рабочих отношений. Сегодня существуют сервисы по интеграции агентов в вашу CRM. Например, Profitbase позволяет предоставлять агентам доступ к вашим объектам (как ко всем, так и выборочно). Агент может продемонстрировать объект клиенту, оперативно проверить цену и забронировать квартиру в один клик. Согласовав с клиентом квартиру, риелтор отправляет заявку через Profitbase – и лид автоматически добавляется в CRM с пометкой агентства.

Здоровая конкуренция между вашим отделом продаж и агентствами тоже является возможностью быстрее распродать квартирный фонд.

Как правильно мотивировать и контролировать отдел продаж, мы уже писали здесь. А что с контролем партнеров?

Как стимулировать партнеров

Риелторы тоже нуждаются в дополнительной мотивации. Подбирая для клиента варианты квартир, они отбирают в первую очередь те, которые выгодны им самим. Чтобы попасть в список отобранных на просмотр, важно предложить не просто выгодные условия, но и более выгодные, чем у конкурентов.

Заключая договор с агентствами, вы можете изначально установить для всех одинаковый процент от сделки (обычно он составляет 2-3% от стоимости квартиры в зависимости от комнатности и площади). Добавляйте финансовое вознаграждение за сроки продажи, объемы, прогрев клиентов — сконструируйте подходящую вам систему мотивации. Но не пытайтесь применить ваш внутреннюю систему стимулирования отдела продаж на партнеров — это большая ошибка.

Для эффективности стимуляции регулярно проводите аналитику продаж агентов: это поможет выявить самых эффективных и отсеять наиболее слабых.

Регламент решает все

Все, что может быть потенциальным источником разногласий (или хуже, конфликтов), должно быть обговорено и задокументировано. В первую очередь, сформируйте собственные стандарты работы с агентствами: сформулируйте список ваших обязанностей и обязанностей партнера, порядок и сроки выплат, размер вознаграждения и т.д. Назначьте отдельного человек для работы с риелторами и их координации.

Риелторы – тоже адвокаты бренда

Человеческий фактор все еще играет важную роль. Даже при строгой регламентации. Пригласите партнеров на обучение продукту, проведите экскурсию по стройплощадке и объекту, проводите совместные оффлайн-мероприятия для клиентов. Чем легче партнеру работать с вами, тем охотнее он будет предлагать ваши квартиры покупателям.

Вернуться к списку

Интересные посты

Как применять AIDA в текстах

Как применять AIDA в текстах

О том, почему не все грамотные тексты одинаково хорошо читаются и как внедрить A...

Алексей Чемагин: «Я поймал волну!»

Алексей Чемагин: «Я поймал волну!»

В откровенном интервью Sells директор по маркетингу и лояльности группы компаний...

Продвижение   жилых комплексов:  идеальное УТП

Продвижение жилых комплексов: идеальное УТП

Создаем идеальное УТП (уникальное торговое предложение) для продвижения жилого к...

Как собрать вокруг себя единомышленников?

Как собрать вокруг себя единомышленников?

Как собрать вокруг себя единомышленников или рецепт команды мечты от боссов #Sel...

Подписка

Подписаться на блог

нашей компании
Подписаться