Отношения между девелоперами и агентами на российском рынке менялись за последние 15 лет несколько раз. И если в 2007 году сотрудничества не существовало, то по мере развития рынка и его адаптации к кризисам девелоперы стали все чаще инициировать партнерство с риелторами. Сейчас такое партнерство входит в стандарт старта продаж.
Наш материал — о том, как сделать этот канал эффективным. Если вы еще только планируете подключать этот канал, обратите внимание на практические рекомендации по базовым партнерским договоренностям.
Итак, риелторы — больше не соперники, и могут решить одну из главных проблем — нераспроданный квартирный фонд. Взаимодействие с агентствами хорошо развито в регионах с большим миграционным потоком: Москве, Санкт-Петербурге, черноморском побережье. Люди, переезжающие туда, не знакомы с местным рынком недвижимости, и, боясь нарваться на недобросовестного застройщика, обращаются к экспертам отрасли — агентствам.
Взаимодействие с риелторами выгодно в любом регионе, особенно, если ваши конкуренты еще не наладили с ними сотрудничество.
Как построить работу
Существует несколько партнерских моделей: эксклюзивное право продажи для одного агентства, взаимодействие с несколькими, подключение своего отдела продаж.
Вариант передачи всего квартирного фонда агентству достаточно рискован, потому что позволяет агентству диктовать свои условия, поэтому несколько партнеров — более надежный вариант.
Девелопер может сэкономить, не открывая собственный отдел продаж и полагаясь только агентства. Однако это часто приводит к затягиванию сроков продаж, особенно, если проект нестандартный.
Самой эффективной показала себя стратегия совместных продаж, когда часть квартир продаете вы, а часть — агентства. Используя маркетинговые инструменты, вы создаете свое присутствие в медиапространстве и стимулируете поток лидов в свой офис; клиенты агентств, в свою очередь, будут склонны выбрать из предложенного именно ваши квартиры — ведь они уже о них слышали.
Удобство сотрудничества играет важную роль в налаживании рабочих отношений. Сегодня существуют сервисы по интеграции агентов в вашу CRM. Например, Profitbase позволяет предоставлять агентам доступ к вашим объектам (как ко всем, так и выборочно). Агент может продемонстрировать объект клиенту, оперативно проверить цену и забронировать квартиру в один клик. Согласовав с клиентом квартиру, риелтор отправляет заявку через Profitbase – и лид автоматически добавляется в CRM с пометкой агентства.
Здоровая конкуренция между вашим отделом продаж и агентствами тоже является возможностью быстрее распродать квартирный фонд.
Как правильно мотивировать и контролировать отдел продаж, мы уже писали здесь. А что с контролем партнеров?
Как стимулировать партнеров
Риелторы тоже нуждаются в дополнительной мотивации. Подбирая для клиента варианты квартир, они отбирают в первую очередь те, которые выгодны им самим. Чтобы попасть в список отобранных на просмотр, важно предложить не просто выгодные условия, но и более выгодные, чем у конкурентов.
Заключая договор с агентствами, вы можете изначально установить для всех одинаковый процент от сделки (обычно он составляет 2-3% от стоимости квартиры в зависимости от комнатности и площади). Добавляйте финансовое вознаграждение за сроки продажи, объемы, прогрев клиентов — сконструируйте подходящую вам систему мотивации. Но не пытайтесь применить ваш внутреннюю систему стимулирования отдела продаж на партнеров — это большая ошибка.
Для эффективности стимуляции регулярно проводите аналитику продаж агентов: это поможет выявить самых эффективных и отсеять наиболее слабых.
Регламент решает все
Все, что может быть потенциальным источником разногласий (или хуже, конфликтов), должно быть обговорено и задокументировано. В первую очередь, сформируйте собственные стандарты работы с агентствами: сформулируйте список ваших обязанностей и обязанностей партнера, порядок и сроки выплат, размер вознаграждения и т.д. Назначьте отдельного человек для работы с риелторами и их координации.
Риелторы – тоже адвокаты бренда
Человеческий фактор все еще играет важную роль. Даже при строгой регламентации. Пригласите партнеров на обучение продукту, проведите экскурсию по стройплощадке и объекту, проводите совместные оффлайн-мероприятия для клиентов. Чем легче партнеру работать с вами, тем охотнее он будет предлагать ваши квартиры покупателям.
Назад к списку