Как привлечь больше инвесторов в отдел продаж застройщика?

Инвестиционная активность внутри России продолжает расти. За первые три квартала 2019 года, по данным CBRE, рост общего объема вложений составил 30% (€2,29 млрд) по сравнению с 2018 годом, при этом доля капитала россиян составила 83% вложений против 76% в 2018-ом.

Предстоящий кризис затруднит и без того нагруженное эскроу-счетами строительство. И если вы раньше не делали акцентов на привлечение частных инвесторов в качестве клиентов, то самое время обратить на них внимание.

Почему люди на самом деле вкладывают в недвижимость?

Все еще помнят, что стало с рынком ценных бумаг в России 30 лет назад, поэтому для физических лиц инвестиции в недвижимость кажутся наиболее надежным вариантом при такой нестабильной экономике. Это все еще самый понятный способ вложить свой капитал и, если не приумножить его, то хотя бы предохранить от инфляции.

Ситуация меняется, и настроения инвесторов в конце 2019 года несопоставимы с тем, что происходит на рынке сейчас. Поэтому так важно ориентироваться на актуальную повестку: при больших экономических форс-мажорах люди наиболее подвержены панике.

Инвестиции в недвижимость — это инвестиции в осязаемый объект, который почти гарантированно будет расти в цене и который можно использовать и по своему прямому назначению в случае форс-мажоров.

Репутация застройщика играет большую роль для инвесторов: никто не хочет
рисковать. Уверены ли вы в своей? Чем более уверен инвестор в вашей юридической чистоте, тем раньше купит площадь. Иногда – на стадии котлована.

Итак, половина успеха — это отличная репутация, вторая половина — прозрачная документация по проекту в открытом доступе и составленное УТП, подкрепленное фактами и правдой.

С чего начать? Как и при любой другой продаже или рекламной кампании, стоит определить сегменты аудитории инвесторов и, разумеется, составить для каждого сегмента уникальное предложение.

Сегментация аудитории и составление УТП. Кто такой ваш инвестор?

Люди инвестируют в недвижимость по совершенно разным причинам. Как уже было сказано ранее, для кого-то это способ приумножить капитал, а для кого-то – просто спасти его от обесценивания.

Так, инвесторы предпочитающие заработать на инвестициях в недвижимость, используют те или иные стратегии, и по таким стратегиям их и стоит в первую очередь делить.

1 сегмент: Инвесторы-спекулянты

Предпочитают вкладывать в жилую недвижимость на более ранних стадиях строительства с последующей продажей сразу после сдачи объекта в эксплуатацию. Традиционно самыми востребованными являются однокомнатные квартиры и студии: они быстро продаются. Привлекает их и коммерческая недвижимость, но в меньшей степени из за более высокой цены и меньшим спросом при продаже.

Из каких составляющих сформировать УТП для данной аудитории:

  1. Ранняя стадия строительства
    На начальных стадиях строительства, приведите инвесторам прошлую статистику роста цен на вашу недвижимость — конкретные цифры конкретных ваших объектов. Это повысит вашу инвестиционную привлекательность. Главное, будьте честны и оперируйте реальными данными.
  2. Бренд
    Преподнесите ваш бренд как преимущество. Дайте инвестору понять, что вы — надежный застройщик, который гарантированно выполнит свои обязательства и сдаст объект в срок. Приведите цифры: 20 объектов успешно сданы в эксплуатацию из них 55% объектов сданы раньше срока. Подтвердите данные документально дав ссылку на завершенные объекты и т.д.
  3. Низкий ипотечный процент
    Часто инвесторы используют ипотечные средства, чтобы перекрыть недостаток своих. И чем ниже процент, тем больше будет их прибыль на выходе. У опытных инвесторов часто безупречная кредитная история, они за этим следят т.к. это рабочий инструмент. Поэтому информация о сниженной ставке их привлекает.
  4. Место строительства
    Дайте инвестору понять, что выбранный участок, на котором ведется строительство перспективен с точки зрения дальнейшей продажи квартиры. Приведите цифры по населению данного района, по привлекательности района в целом, возможно у вас есть официальные данные по застройке данного района повышающие его привлекательность в будущем, которых возможно нет у инвестора.
  5. Формат объекта
    Если формат или технология строительства находятся в сегменте повышенного спроса. Например объект возводится по монолитно-каркасной технологии или строится полностью из кирпича. Обязательно вынесите это достоинство, ведь спрос на такую недвижимость всегда выше.

2 сегмент: Инвесторы-рантье

Предпочитают вкладывать в коммерческую и жилую недвижимость с целью дальней сдачи в аренду.
В данном случае на первое место встает коммерческая недвижимость из-за более высокой стоимости аренды таких площадей. Площади под магазины, кафе и рестораны окупают себя в среднем за 6-7 лет и приносят до 12% дохода в год. Стоит учесть, что данная аудитория не стремится извлекать сверхприбыль и даже наоборот, такие обещания их отпугивают. Поговорка “Лучше синица в руке, чем журавль в небе” как раз про них.

Что привлекает?

  1. Готовая отделка
    Для таких инвесторов весьма привлекательным выглядит предложение о готовой отделке. Ведь таким образом после сдачи объекта они получают практически готовый вариант к дальнейшей сдаче в аренду.
  2. Место строительства
    На втором месте, конечно же расположение. Чем ближе к центру и лучше инфраструктура, тем привлекательней объект в глазах инвестора, потому что такие квартиры (или коммерческая недвижимость) сдаются проще.
  3. Низкий ипотечный процент
    Часто инвесторы покупают квартиру с использованием ипотеки. Ипотека покрывается за счет средств от арендаторов, поэтому чем меньше платеж по ипотеке, тем привлекательней такая сделка.
  4. Стадия строительства
    Инвесторам рантье так же интересен вариант вложения на ранней стадии строительства. Если используется ипотека, то инвестору будет интересно только когда рост цены на объект на ежемесячном разрезе будет выше ипотечного платежа.

Начинающим инвесторам и физлицам, стремящимся сохранить капитал, может быть достаточно информации на сайте проекта для того, чтобы принять решение; «большие инвесторы» хотят знать о вас все. В большом количестве показателей. Это нужно учитывать при создании отдельного УТП для них. 

Профессиональным инвесторам интересен не только продукт, но и стратегия компании на рынке. Разработайте базовый пакет информации для инвесторов, который будет включать в себя описание ситуации в отрасли в целом, долгосрочную стратегию компании и описание конкурентной среды. Опирайтесь на реальные цифры, которые легко проверить. Этот же пакет можно будет использовать для раздатки на закрытых мероприятиях и презентациях.

Наглядный пример здесь – застройщик «Группа компаний ПИК»: на головном сайте девелопера есть отдельная вкладка «Инвесторам», включающая всю интересную для них информацию.

Эта же вкладка продублирована и на английском языке, позволяя застройщику делать предложения и владельцам иностранного капитала:

Продвижение УТП

В нашем случае мы разберем digital инструменты продвижения. Разумеется, кроме диджитал необходимо подключать и оффлайн-маркетинг: пресс-туры по стройке, закрытые презентации и многое другое. Но мы разберем именно онлайн-часть. 

Вернемся к более массовой, но обладающей меньшими финансовыми возможностями аудитории. Мелких инвесторов можно условно поделить на две части: на тех, кто уже решил вкладываться в недвижимость и теперь выбирает объект, и тех, кто еще только выбирает способ вложения капитала. Очевидно, что вторую группу нужно сначала убедить вложиться в недвижимость, а затем убедить вложиться именно в ваши площади.

Как и где искать данную аудиторию?

  1. Из числа текущего трафика
    В большинстве по имеющимся аудиторным характеристикам эти люди ничем не отличаются от обычных покупателей. Если вы активно используете такие рекламные инструменты как Google Ads, Yandex Direct, Facebook Ads, то вам будет достаточно открыть на вашем сайте раздел для таких людей. Наличие проработанного раздела для инвесторов серьезно выделит вас для них на фоне конкурентов. Для таргетированной рекламы будет не лишним запуск специального креатива с целью дополнительного привлечения внимания инвесторов.
  2. Google Ads, Yandex Direct по “инвестиционным” запросам
    Создайте на рекламных площадках отдельную группу с рядом целевых запросов формата “куда вложить два миллиона”. Направьте трафик на вашу страницу для инвесторов, где будет расписана калькуляция доходности вложения в ваш объект. Этот метод добавит к вашему трафику аудиторию, находящейся на стадии выбора способа вложения капитала.
  3. Статейный материал с выводов в поисковую выдачу
    Здесь используется похожий со вторым пунктом принцип. Однако в этом случае задача состоит в том, чтобы написать ряд статей на темы, соответствующие ключевым запросам. Например, запрос “куда вложить два миллиона” будет раскрыт в тематической статье на примере вашей недвижимости. В перспективе эта статья появится в результатах поисковой выдачи по такому запросу. Попросите вашего специалиста по SEO составить такое ядро запросов.
  4. Инвестиционные ресурсы
    Сегодня существует множество ресурсов и пабликов, посвященных инвестициям. Новички в этом вопросе, имея при себе определенное количество средств, проходят через такие сайты. Ловите их там, размещая рекламу или ваш статейный материал. 

Создаем целевую страницу на сайте

Давайте разберем, как сделать целевую страницу для инвесторов более конверсионной. Цель такой страницы — продемонстрировать инвестиционную привлекательность вашей недвижимости и призвать к действию (заявке, звонку).

  1. Хороший заголовок
    Начните вашу страницу с хорошего заголовка, который завладеет вниманием потенциального инвестора. Написать его можно по известной схеме AIDA или 4U, в сети много материала на эту тему. Также вы можете кратко перечислить преимущества, важные для вашего сегмента, — и получить отличный заголовок. Например, мы знаем, что инвестора интересует: ранняя стадия, бренд, низкий процент и место расположения. Возможный вариант может выглядеть так: “Инвестируйте в квартиру в центре на старте продаж от надежного застройщика “Бренд” с доходностью до 15% годовых”.
  2. Раскрытие преимуществ
    Опишите все ЗА. Почему стоит вложить деньги именно в ваши объекты? Раскройте здесь каждый заявленный в заголовке пункт подробнее. Именно раскрытие значения каждого преимущества придает ему необходимый вес. Например, гарантия надежности не является таковой без ее подтверждения — цифрами, репутацией, сертификатами и другими доказательствами. Все заявленные выгодны должны быть подтверждены.
  3. Примеры расчетов
    Приведите инвесторам примеры калькуляции на основе реальных статистических данных. Это сделает условия сделки прозрачными и даст инвестору возможность ее дальнейшего прогнозирования и контроля. Например, поднимите данные за предыдущие 3 года: на сколько процентов  в год в среднем росла цена на вашу недвижимость? Предоставьте эту информацию инвесторам.
  4. Призывы к действию
    Не забывайте про призывы к действию. С точками захвата ваша страница будет работать значительно эффективнее и приводить больше лидов. Например, поместите на страницу форму заявки с заголовком “Оставьте заявку и получите прогноз прибыли с вложенных средств на 1 год”.

Несмотря на то, что аудитория потенциальных инвесторов близка — и даже где-то пересекается — со стандартной аудиторией покупателей квартир и имеет в некоторой степени похожие интересы, не стоит рассчитывать на то, что вы охватите сегмент инвесторов с УТП для обычных покупателей. Их основной, стратегический запрос абсолютно другой.

Перехватите инициативу, ищите инвесторов и не ждите, пока они найдут вас. Вложения в создание УТП под инвестирование и его продвижение окупятся ответным интересом совершенного нового сегмента и заключенными сделками. 

Если у вас нет надежного партнера, к кому можно было бы обратиться с этой задачей, мы готовы помочь. Наши маркетологи имеют многолетний практический опыт в продвижении объектов недвижимости. Оставьте заявку на нашем сайте и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.

Поделитесь
с другом

Поделиться в vk
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в facebook
Поделиться в email
Запросите
предложение
Отделы Sells

Мы располагаем ресурсами, чтобы полностью закрыть вашу потребность в digital маркетинге

  • Отдел веб-разработки
  • Отдел рекламы
  • Отдел продвижения
  • Отдел креатива и дизайна
  • Отдел интеграции
Оставьте заявку
и мы подготовим предложение
для вашей компании
Подпишитесь
на блог

Спасибо
за обратную связь